Ideevalidatie in healthtech: wat er in de zorg bijkomt

In de zorg is de gebruiker zelden degene die betaalt, dus “patiënten willen het” bewijst weinig. Bij healthtech ideevalidatie heb je daarom naast de gewone stappen drie extra bewijzen nodig: welke betaler het probleem voelt, langs welke weg er geld kan komen (de bekostigingsroute: de manier waarop zorg wordt betaald), en of je het bewijs voor jouw claim kunt leveren. Dat kost meer tijd dan in andere sectoren. Juist daarom stop je ook eerder als de betaler ontbreekt.

Dit artikel herhaalt het generieke stappenplan voor ideevalidatie niet, en ook niet de betalerstabel uit ons overzicht van een startup bouwen in healthtech en wellbeing. Het laat zien waar de lat in de zorg hoger ligt, en waarom.

Healthtech ideevalidatie begint bij de keten, niet bij “de klant”

In de meeste sectoren gebruikt, beslist en betaalt dezelfde partij. In de zorg zijn dat er vaak vier. De patiënt gebruikt je app en de huisarts beslist of die in het behandelproces past. Een bestuurder bepaalt de prioriteit, en een zorginkoper (de partij die zorg contracteert en betaalt) of zorgverzekeraar trekt de portemonnee.

Harm Jan, een van de experts van AIV, ziet dat ongeveer 90% van de proposities het probleem niet scherp heeft. In de zorg moet het scherp zijn per schakel. Een probleem dat de patiënt voelt maar de betaler niet, levert geen bedrijf op.

Vier soorten “ja”, en maar twee tellen

Een ja krijg je in de zorg makkelijk. De patiënt zegt ja omdat hij het probleem herkent, de zorgverlener omdat het nuttig lijkt, de bestuurder omdat het prioriteit krijgt, de inkoper of verzekeraar omdat er budget is.

Alleen die laatste twee kosten de ander iets: prioriteit of geld. De eerste twee zijn sympathie.

Olaf, ook van het AIV-team, noemt dit de Excel-sheet fallacy: “een hele mooie excel sheet met allemaal mensen die zeggen dit wil ik hebben, en als het gebouwd is zegt iedereen ja maar dat moet je ook nog even doen, of ik wil daar niet voor betalen.” In de zorg is die valkuil extra diep. Een praktijk vol enthousiaste verpleegkundigen is nul bewijs als de zorginkoper er geen budget voor heeft. Waarom enthousiasme geen validatie is, lees je in het aparte artikel daarover. Hoe je pijnpunten per schakel valideert en interviews met zorgverleners en inkopers aanpakt, ook.

De extra stap: waar komt het geld vandaan?

Waar je in andere sectoren vraagt “wil iemand hiervoor betalen?”, vraag je in de zorg eerst: via welke wet en welke regeling zou dat moeten? Er zijn een paar hoofdroutes. Bij de Zvw (Zorgverzekeringswet) declareert de zorgaanbieder bij de zorgverzekeraar. Bij de Wlz (Wet langdurige zorg) koopt het zorgkantoor in, de regionale inkoper van langdurige zorg. Bij de Wmo (Wet maatschappelijke ondersteuning) en de Jeugdwet betalen gemeenten, soms via een aanbesteding. Daarbuiten zitten de werkgever en de consument. Ook preventie heeft een eigen route: verzekeraars mogen alleen geïndiceerde en zorggerelateerde preventie vergoeden.

Binnen de Zvw is de volgende vraag of er al een prestatie bestaat (een door de NZa vastgestelde omschrijving van zorg die een aanbieder mag declareren). Zo niet, dan kan een facultatieve prestatie (een nieuwe, optionele prestatie voor zorg die nog niet beschreven is) uitkomst bieden. Hier zit iets wat veel founders pas laat ontdekken. Zo’n facultatieve prestatie kan alleen een zorgaanbieder samen met een zorgverzekeraar aanvragen bij de NZa. Jij als startup kunt dat niet zelf. Zonder zorgaanbieder als partner kun je je zorg dus niet zelf laten vergoeden.

Wil je in het basispakket (de zorg die de basisverzekering vergoedt), dan moet je product voldoen aan “de stand van de wetenschap en praktijk”. Dat betekent: bewezen werkzaam volgens onderzoek en praktijk, zoals het Zorginstituut dat beoordeelt. Internet-CGT (cognitieve gedragstherapie via internet) bij depressie is sinds 2013 verzekerde zorg. Het kan dus, maar alleen met bewijs dat het Zorginstituut overtuigt.

Dit is geen randprobleem. Techleap noemde in 2021 onduidelijke vergoeding als een van de belangrijkste redenen waarom Nederlandse zorgstartups niet doorgroeien. Nederland telde toen ongeveer 1.000 zorgstartups, en slechts 29% groeide door tot scale-up met een marktklaar product. Hoe de bekostiging zelf werkt, staat in ons artikel over bredere regelgeving voor healthtech-startups.

Je claim bepaalt hoe zwaar je validatie wordt

De MDR (de Europese regels voor medische hulpmiddelen) lijkt een kwestie van regels naleven, maar het is eerst een keuze die je validatie bepaalt. Of je software een medisch hulpmiddel is, hangt af van het beoogd doel: wat jij zegt dat het product doet. Dezelfde app kan erbuiten vallen met een smallere claim (“helpt patiënten hun afspraken bij te houden”) en erbinnen met een bredere (“signaleert verslechtering”).

Software die zorgverleners helpt beslissen, komt al snel in een klasse waarvoor je een notified body (een aangewezen keuringsinstantie) nodig hebt. Reken dan op ongeveer 13 tot 18 maanden voor de beoordeling, los van de voorbereiding. Met een smallere claim kun je eerder testen en gebruiksdata verzamelen, en dus slimmer testen dan bouwen. De claim verbreed je later, met bewijs in de hand.

De details staan in ons artikel over MDR-classificatie en doorlooptijd. Voor je validatie is de vraag simpeler: welke claim kun je nu waarmaken?

Welk bewijs past bij welke claim

“Klinisch bewijs” klinkt als één ding, maar het is een ladder. Hoe hoger je claim, hoe hoger je moet klimmen:

1. Data over gebruik en tevredenheid. Genoeg voor wellness-apps en hulp bij administratie.
2. Een meting voor en na op procesuitkomsten, zoals tijdwinst voor de zorgverlener of minder no-shows.
3. Vergelijkend onderzoek, zodra je een gezondheidsuitkomst claimt of vergoeding uit het basispakket wilt.

Het Britse NICE Evidence Standards Framework (herziene versie 2022) is het enige openbare kader dat bewijs koppelt aan wat een product doet en hoe riskant het is. Alleen voor de zwaarste van de drie niveaus, waaronder behandelen en diagnosticeren, vraagt het een vergelijkende studie. Het is geen Nederlandse norm, maar wel een handig houvast. Nederlandse zorgaanbieders kennen eerder de Waardewaaier (Vilans), Weten-Wat-Werkt (TZA) en de mini-HTA (Academy Het Dorp).

Let op: vergelijkend onderzoek met mensen, zoals een RCT (onderzoek met een willekeurig ingedeelde controlegroep), valt onder de WMO. Dat is de Wet medisch-wetenschappelijk onderzoek met mensen, niet te verwarren met de Wmo van gemeenten. Daarvoor heb je goedkeuring van een METC nodig (een medisch-ethische toetsingscommissie). Begin dus met procesuitkomsten waarvoor dat niet hoeft.

Waarom een gratis pilot in de zorg nog minder zegt

Zorgaanbieders zeggen makkelijk ja tegen een gratis pilot. Opschalen gebeurt veel minder. In de eerstelijn is inmiddels sprake van pilotmoeheid: het ene proefproject volgt het andere op, zonder dat er iets blijvend wordt ingevoerd. Dat schreef De Eerstelijns in april 2025. Bijna twee derde van de huisartsenpraktijken neemt geen nieuwe patiënten meer aan, en successen van pilots blijven lokaal. Het advies aan leveranciers daar: innovatie moet werk uit handen nemen, niet erbij geven.

De extra stap: maak de pilot betaald, ook als het om een klein bedrag gaat, en spreek vooraf af bij welke uitkomst de aanbieder opschaalt. Een pilot zonder geld en zonder afspraken over opschalen is in de zorg geen bewijspunt.

Valideer eerst zonder patiëntgegevens

Zorgaanbieders vragen al in het eerste inkoopgesprek naar een DPIA (een risicoanalyse voor het werken met persoonsgegevens), een verwerkersovereenkomst en NEN 7510 (de norm voor informatiebeveiliging in de zorg). De Inspectie Gezondheidszorg en Jeugd legt die eisen bij hen, en zij schuiven ze door naar jou. Wie in de validatiefase al met echte patiëntgegevens wil testen, loopt daar vast. Test dus eerst of het probleem echt is en of iemand wil betalen, zonder gezondheidsgegevens.

Tijd, je eerste segment en wanneer je stopt

Alles in de zorg duurt langer: de verkoop, de notified body, de beoordeling voor het basispakket. Stem je runway (de tijd waarin je geld hebt om door te gaan) en je eerste segment daarop af. Een segment met korte beslislijnen, zoals een kleine zorgaanbieder, een werkgever of een consumentenniche, levert sneller bewijs op. De verzekeraar kan een latere stap zijn.

In de validation-driven approach scoren we een idee op pijn maal de bereidheid om te betalen. In de zorg voegen we een derde factor toe: de afstand tot de betaler, het aantal schakels tussen de gebruiker en het budget. Een app die een werkgever direct inkoopt, heeft één schakel. Een app die via de huisarts, de zorggroep en de zorgverzekeraar vergoed moet worden, heeft er drie of meer. Hoe groter die afstand, hoe meer bewijs en tijd je nodig hebt.

Vind je geen betaler die het probleem erkent en er budget voor wil vrijmaken, dan is dat een no-go, hoe enthousiast de gebruikers ook zijn. Olaf gebruikt het beeld van de haas en de schildpad: eerst kleine stappen en bewijs, dan pas bouwen. In de zorg wint de schildpad nog duidelijker.

Wat wel en niet bij AIV past

Als grootste zorgverzekeraar van Nederland heeft Achmea er belang bij dat de zorg efficiënter en beter wordt. Daarom is zorg een focusdomein. Erik van AIV geeft als voorbeeld van een passend idee een AI-oplossing voor huisartsen: “Die het werk van de huisarts veel efficiënter maakt. Die de werkdruk wegneemt, die de kosten verlaagt. En waarbij ook nog eens de patiënten van de huisarts zich echt super goed geholpen voelen.” Dat is precies wat je zoekt: meerdere schakels in de keten die tegelijk winnen.

Eerlijk is ook: veel valt af. AIV is er voor digitale oplossingen in preventie, welzijn en efficiëntere zorg. Ventures die leunen op lange medische keuringen, medisch-wetenschappelijk onderzoek, hardware of deep tech passen niet. Een idee in een hoge MDR-klasse past minder goed. Of in Eriks woorden: “Software, AI, maar niet voor hardware, deep tech of andere dieptechnologische thema’s.”

Veelgestelde vragen over healthtech ideevalidatie

Wie betaalt in Nederland voor een zorgapp?

Dat hangt af van de bekostigingsroute: de zorgverzekeraar (Zvw), het zorgkantoor (Wlz), de gemeente (Wmo, Jeugdwet), of buiten de formele zorg de werkgever of consument. De route bepaalt wie je moet overtuigen en met welk bewijs.

Kan ik als startup zelf een vergoeding aanvragen bij de NZa of een zorgverzekeraar?

Nee. Een facultatieve prestatie kan alleen een zorgaanbieder samen met een zorgverzekeraar aanvragen. Je hebt dus een zorgaanbieder als partner nodig om je zorg vergoed te krijgen.

Telt een gratis pilot bij een ziekenhuis als validatie?

Nauwelijks. Een gratis pilot kost de aanbieder niets en zegt weinig over budget. Een betaalde pilot met vooraf afgesproken voorwaarden voor opschalen telt wel als bewijspunt.

Moet ik eerst de MDR regelen voordat ik kan valideren?

Niet per se. Je claim (het beoogd doel) bepaalt of de MDR van toepassing is. Met een smallere claim kun je vaak eerder testen en bewijs verzamelen, en de claim later verbreden.

Kan ik beginnen bij werkgevers of consumenten en later naar de verzekeraar?

Ja, en dat is vaak verstandig, omdat die segmenten kortere beslislijnen hebben. Richt je bewijs wel zo in dat een verzekeraar er later mee verder kan.

Aan de slag met Achmea Impact Ventures

Sta je nog vroeg met een idee in zorg of welzijn? Onze Idea track is gemaakt voor dat moment. Je scherpt je idee aan tot bewijsniveau, schakel voor schakel. In de zorg brengt Achmea toegang en geloofwaardigheid mee bij ziekenhuizen en huisartsen, en kan AIV soms je eerste klant zijn. Vergoeding of zorginkoop regelen we niet voor je, en onze betrokkenheid stopt na Series A.

Begin met de validation-driven approach of het overzicht van kansen en uitdagingen in healthtech. Wil je sparren over wie in jouw keten betaalt? Neem contact op via info@achmea-impact.ventures.