Van scale-up naar internationale groei: wat verandert er?

Zodra je vanuit Nederland internationaal opschaalt, verandert er in vijf dingen tegelijk iets: je product, je sales, je team, je juridische opzet en je volgende financieringsronde. Dat laatste is in Nederland het grootste probleem. Volgens TNO (2026) komt maar 24% van de Nederlandse bedrijven van Series A naar Series B, tegen 39% in de VS. Het goede nieuws: de meeste van die veranderingen kun je al vóór Series A voorbereiden.

Series A is de financieringsronde waarmee je gaat groeien. Series B is de ronde daarna, om verder op te schalen, vaak in nieuwe markten.

Eerst een eerlijke kanttekening. Achmea Impact Ventures begeleidt founders tot Series A, waar onze betrokkenheid stopt. Wat daarna komt, is een ander spel met andere spelers. Internationale groei valt dus buiten wat wij doen. Dit artikel gaat over dat deel, en sluit de complete startup journey af. Wat je vóór Series A goed regelt, maakt die stap later wel makkelijker. Daar gaat het laatste deel van dit artikel over.

Eerst thuis bewijzen, dan pas de grens over

Te vroeg gaan is een bekende fout. Je hebt eerst product-market fit nodig: je product lost een echt probleem op voor een markt die ervoor betaalt. En een herhaalbaar salesproces, dus een manier van verkopen die steeds weer werkt, ook zonder jou aan tafel. Hoe je het eerste meet, lees je in product-market fit meten. Het tweede bouw je met een herhaalbare go-to-market strategie.

Heel lang wachten kan ook niet. “De Nederlandse markt is op zichzelf te klein,” schrijft TNO in 2026. Een oude vuistregel komt van VentureBeat (2018). Zorg voor genoeg geld en tijd om in het nieuwe land 10% van je thuisschaal te halen. Verdubbel dat budget dan.

Een scale-up is volgens de OESO een bedrijf met minimaal 10 werknemers en gemiddeld 20% groei per jaar, drie jaar lang. Techleap telt elk bedrijf dat meer dan €10 miljoen ophaalde. De cijfers hieronder volgen Techleap. Meer in startup of scale-up en de groeifases van een bedrijf.

Welk land eerst?

Er is geen beste eerste land. Kijk per land naar het aantal potentiële klanten, hun koopkracht, taal, cultuur en regels. De sterkste vraag: komt er al vraag binnen uit dat land? Een klant die jou zelf vindt, is beter bewijs dan een marktrapport.

Voor Nederlandse softwarebedrijven liggen België (vooral Vlaanderen), Duitsland, het VK, de Nordics en de VS voor de hand. Denk bij Duitsland regionaal: het is eerder een reeks regio’s dan één markt. Welke optie past, hangt af van je product en je klant.

Wat er verandert in je bedrijf

Je product: standaard in plaats van maatwerk

Bij elke klant iets aanpassen gaat goed zolang je tien klanten hebt. In een tweede land loopt het vast. RaboResearch noemt maatwerk in 2026 een rem op groei. Voor software komt er werk bij. Denk aan lokalisatie (je product aanpassen aan taal, valuta en gewoontes van een land), meertaligheid en de vraag waar je data staat. De AVG (de Europese privacywet) blijft gelden, en klanten elders kunnen eigen eisen stellen aan dataopslag.

Je sales: per land opnieuw bewijzen

Een salesproces dat in Nederland werkt, werkt niet vanzelf in Duitsland of de VS. Volgens RaboResearch (oktober 2026) bouwt maar ongeveer 1 op de 3 startups een salesorganisatie die groot genoeg is. Dat onderzoek liep onder 105 startups met een Rabobank Innovatielening, dus het is niet representatief. Het beeld is wel herkenbaar: de founder verkoopt, en verder niemand.

Je team: van founder-gedreven naar verdeeld leiderschap

In de eerste jaren beslist de founder vaak alles. Over de grens werkt dat niet meer. Je hebt een managementteam nodig met kennis van HR en finance. Engels wordt de werktaal, ook in Nederland. En in het nieuwe land heb je lokale mensen nodig die de markt kennen. Die zijn niet makkelijk te vinden: 57% van de Nederlandse scale-ups noemt schaarste aan specialistisch talent (Deloitte, 2026).

Juridisch en fiscaal, op hoofdlijnen

De eerste vraag: verkoop je vanuit je Nederlandse bv, of richt je een dochteronderneming op? Dat is een eigen bedrijf in het andere land, dat van jouw bv is. Let ook op de vaste inrichting (een buitenlandse vestiging die fiscaal meetelt). Die kan ontstaan voordat je er bewust voor kiest. Mensen aannemen zonder eigen entiteit (een eigen bedrijf ter plekke) kan via contractors of via een employer of record. Dat is een partij die formeel werkgever is van jouw medewerker in het buitenland.

Verkoop je digitale diensten aan consumenten in andere EU-landen? Dan krijg je boven een EU-brede omzetdrempel te maken met het btw-tarief van het land van je klant. Je kunt dat dan aangeven via het éénloketsysteem (OSS): één aangifte in Nederland voor alle EU-landen. Verkoop je aan bedrijven in een ander EU-land, dan wordt de btw meestal verlegd naar je klant. De precieze regels en bedragen staan bij de Belastingdienst; laat je adviseur meekijken. Twijfel je over je structuur, lees dan over de juiste rechtsvorm voor je startup.

Mogelijk wordt het straks makkelijker. De Europese Commissie stelde in 2026 EU Inc. voor: een optionele, digitale Europese rechtsvorm met één set regels voor de hele EU. Het voorstel ligt nog bij het Europees Parlement en de Raad. Het is dus nog niet van kracht, en hoe het er uiteindelijk uitziet, staat nog niet vast.

Het echte probleem: de volgende ronde

In Nederland zijn internationaal groeien en geld ophalen hetzelfde probleem. Je hebt geld nodig voor een tweede land. Investeerders willen eerst zien dat het daar werkt.

Volgens Techleap (State of Dutch Tech 2026) haalt 21,6% van de Nederlandse startups de scale-up-fase, tegen 24,1% in Europa en 52,2% in de VS. Van Series A naar Series B duurt in Europa gemiddeld ongeveer 5,8 jaar, in de VS 2,3 jaar (TNO, 2026). Hoe de rondes op elkaar volgen, lees je in startup-financiering en de fasen daarvan.

Er zit ook een ongemakkelijk cijfer tussen. Deeptech (technologie die voortkomt uit nieuw wetenschappelijk onderzoek) is 12% van het ecosysteem, maar levert 41% van de scale-ups. Van de deeptechbedrijven wordt 39% een scale-up, van de rest maar 17%. AIV richt zich juist op software, digitale oplossingen en AI. Juist die groep groeit in Nederland dus minder vaak door. Dat zeggen we liever eerlijk.

Waarom gaat het zo? Ralph, Head of Accelerator bij AIV, wijst naar onze houding. Nederlanders zijn volgens hem risicoavers: we kijken naar ons pensioen en naar onze spaarrekening. De VS is het andere uiterste. Daar gaat veel geld met veel risico naar startups in een heel vroege fase.

Dat zie je terug in grote rondes. Bij rondes van €50 tot 100 miljoen steeg het aandeel Amerikaanse investeerders van 14% naar 40%. Europese deelname daalde van 55% naar 21% (Techleap 2026). Dat geld brengt vaak een vraag mee: waar komt je hoofdkantoor? Bijna 30% van de Europese unicorns (startups met een waardering van meer dan $1 miljard) verhuisde het hoofdkantoor naar het buitenland, meestal naar de VS (Baarsma en Upis, ESB, april 2026).

Goed of slecht? Dat hangt af van je bedrijf. Een verhuizing kan meer markt en kapitaal opleveren, maar ook betekenen dat beslissingen elders vallen. Maak die afweging bewust, en niet pas aan tafel bij je eerste Amerikaanse investeerder. Wie er investeert, lees je in venture capital in Nederland en soorten investeerders.

Het ligt niet alleen aan geld en regels

De meeste verhalen over Nederlandse groei wijzen naar buiten: te weinig kapitaal, te veel regels, geen echte Europese markt. Dat speelt. Maar TNO en RaboResearch zien ook knelpunten binnen het bedrijf. Maatwerk. Een te kleine salesorganisatie. Een founder die alles zelf doet. Dat is goed nieuws: daar heb je zelf invloed op.

Wat je nu al regelt, vóór Series A

Achmea heeft toegang tot meer dan 10 miljoen klanten in Nederland, zegt Erik Petersen, Head of AIV. Dat bereik is Nederlands, dus onze ventures bewijzen eerst hier dat het werkt. Het doel ligt wel verder: Erik wil bedrijven bouwen die heel groot en schaalbaar worden. Daarom loont het om vroeg vooruit te kijken. Dit kun je nu regelen:

• Schrijf je documentatie, contracten en voorwaarden in het Engels.
• Kies een bv-structuur die later een buitenlandse dochter toelaat.
• Bouw een standaardproduct. Zeg vaker nee tegen maatwerk, ook als een klant ervoor wil betalen.
• Houd je captable (het overzicht van wie welk deel van het bedrijf bezit) schoon. Een buitenlandse investeerder wil geen verrassingen, zoals mondelinge afspraken of aandeelhouders zonder papieren.
• Verzamel harde data over je thuismarkt. Bewijspunten uit Nederland zijn je beste argument voor de volgende markt.

Het is dezelfde validation-driven approach als bij AIV: eerst bewijzen, dan bouwen. Over de grens begint dat opnieuw.

Hulp en regelingen

RVO (Rijksdienst voor Ondernemend Nederland) heeft startup liaison officers in Singapore, New York, San Francisco, Londen, Berlijn en Parijs. Dat zijn vaste aanspreekpunten voor startups in die tech-hubs. RVO biedt ook gratis marktverkenning. De DHI-subsidie heeft in 2026 een nieuw onderdeel Marktvalidatie. Je krijgt een vast bedrag van €25.000 bij minimaal €50.000 projectkosten. Het is voor startups jonger dan 10 jaar, die samenwerken met een lokale partner. Aanvragen kan tot 31 december 2026, zolang het budget van €8,5 miljoen niet op is. Daarnaast is er SIB, een subsidie voor coaching bij nieuwe markten. Meer in subsidies voor startups.

Veelgestelde vragen over internationaal opschalen

Wanneer ben je klaar om internationaal te gaan?

Als je product-market fit hebt en je salesproces in Nederland herhaalbaar is. Ga je eerder, dan test je in een nieuw land iets wat thuis nog niet bewezen is.

Moet je een buitenlandse entiteit oprichten?

Niet altijd. Je kunt vaak eerst verkopen vanuit je Nederlandse bv en mensen aannemen via contractors of een employer of record. Laat een adviseur checken of je ongemerkt een vaste inrichting krijgt.

Waarom is een Series B in Nederland zo lastig?

Er is minder risicokapitaal en de weg ernaartoe duurt langer. In Nederland haalt 24% de stap van Series A naar Series B, tegen 39% in de VS (TNO, 2026).

Helpt Achmea Impact Ventures bij internationale groei?

Nee. Onze betrokkenheid stopt na Series A; daarna nemen andere investeerders het over. Wat je vóór die ronde regelt, zoals je captable, je bv-structuur en een standaardproduct, helpt je later wel bij de stap over de grens.

Aan de slag met Achmea Impact Ventures

Internationaal opschalen komt na onze fase, maar de basis leg je eerder. Hoe die route loopt, lees je in de complete journey van idee naar gefinancierde startup en wat investeerders bij Series A verwachten.

Sta je nog aan het begin, met een probleem dat je wilt oplossen? Dan is onze Idea track het startpunt. Vragen? Mail ons via info@achmea-impact.ventures.