Een financiële prognose maken voor je startup: uitleg en voorbeeld

Een financiële prognose maken voelt voor veel founders als gokken met een spreadsheet. Je weet nog niet hoeveel klanten je krijgt, wat ze precies betalen of wanneer je je eerste medewerker aanneemt. Toch vraagt elke investeerder, bank of subsidieverstrekker erom. En terecht, want zonder prognose weet je ook zelf niet hoe lang je geld meegaat.

In dit artikel lees je uit welke onderdelen een goede prognose bestaat, hoe je hem stap voor stap opbouwt, hoe een uitgewerkt voorbeeld over 24 maanden eruitziet, welke fouten founders vaak maken en hoe je met scenario’s werkt.

Wat is een financiële prognose?

Een financiële prognose (ook wel financieel plan, financiële planning of financial forecast genoemd) is een onderbouwde vooruitblik op de omzet, kosten en kasstroom van je bedrijf over een bepaalde periode, meestal 12 tot 36 maanden. Voor een startup gaat het vooral om de vraag hoeveel geld je nodig hebt, wanneer, en hoe lang je met je huidige kas vooruit kunt. Een prognose is geen belofte, maar een model van je aannames dat je elke maand naast de werkelijkheid legt.

De onderdelen van een startup-prognose

Omzetmodel. Bouw je omzet bottom-up op: niet “we pakken 1 procent van de markt”, maar “we spreken zoveel prospects per maand, zoveel procent wordt klant, die betalen zoveel en zoveel procent haakt af”. Zo zie je welke knoppen je kunt draaien. Hoe je je prijs bepaalt, lees je in pricing voor startups.

Personeelskosten. Vaak de grootste kostenpost. Zet per functie de startmaand en de totale werkgeverskosten neer, inclusief werkgeverslasten en pensioen, niet alleen het brutosalaris. Vergeet ook je eigen vergoeding als founder niet.

Overige kosten. Marketing, software en hosting, kantoor, accountant, verzekeringen, juridisch advies. Splits vaste en variabele kosten, zodat je ziet wat meegroeit met je omzet.

Kasstroom. Omzet is niet hetzelfde als geld op de rekening. Klanten betalen met een betaaltermijn, je betaalt btw af en sommige kosten betaal je vooruit. De kasstroom laat zien wanneer het geld daadwerkelijk binnenkomt en uitgaat.

Runway. Het aantal maanden dat je met je huidige kas kunt doorgaan bij de huidige burn rate (je netto uitgaven per maand). Runway = kas / burn rate per maand.

Stap voor stap een prognose opbouwen

Stap 1: kies je periode en detailniveau. Werk de eerste 12 tot 24 maanden per maand uit. Daarna volstaat per kwartaal of per jaar.

Stap 2: schrijf je aannames apart op. Prijs, conversie, churn, salarissen, startmaanden van nieuwe mensen. Zet ze op één tabblad, zodat je ze makkelijk kunt aanpassen en kunt uitleggen waar ze vandaan komen.

Stap 3: bouw het omzetmodel. Begin bij je verkoopcapaciteit of kanaal: hoeveel nieuwe klanten kun je realistisch per maand binnenhalen? Onderbouw dit met je eerste gesprekken en resultaten; zie eerste klanten vinden.

Stap 4: koppel kosten aan je plan. Elke aanname over groei hoort bij een kostenpost. Meer klanten betekent vaak meer support, meer sales of meer marketing.

Stap 5: reken de kasstroom en runway uit. Kijk wanneer je kas op zijn laagst is. Dat moment, plus een veiligheidsmarge, bepaalt wanneer je uiterlijk nieuwe financiering moet hebben.

Stap 6: maak scenario’s. Een basisscenario, een pessimistisch en eventueel een optimistisch scenario. Meer daarover hieronder.

Uitgewerkt voorbeeld: een B2B-softwarestartup over 24 maanden

Stel: je start een softwarebedrijf voor zakelijke klanten met een abonnement van € 250 per maand. Je begint met € 250.000 in kas, bijvoorbeeld uit een pre-seedronde. De aannames:

• Nieuwe klanten per maand: 2 in maand 1 tot 3, 4 in maand 4 tot 6, 6 in maand 7 tot 12 en 9 vanaf maand 13, als er een salesmedewerker bij komt.
• Churn: 2 procent van de klanten per maand.
• Personeel: twee founders samen € 8.000 per maand, een developer vanaf maand 7 voor € 6.500 per maand en een salesmedewerker vanaf maand 13 voor € 5.500 per maand (totale werkgeverskosten).
• Overige kosten: € 2.500 per maand vast, plus marketing van € 2.000 per maand tot en met maand 6 en € 3.500 daarna.

Voor de eenvoud laten we btw en betaaltermijnen buiten beschouwing en ronden we bedragen en klantaantallen af. Samengevat per kwartaal:

Wat je hieruit leest: de kas is het laagst in maand 19, met ongeveer € 78.000. Vanaf maand 20 is de maandelijkse kasstroom positief. In maand 24 is de terugkerende omzet ongeveer € 34.000 per maand, ruim € 400.000 op jaarbasis. De grootste sprongen in kosten zitten in maand 7 en 13, als er mensen bij komen. Dat zijn ook de momenten waarop je extra goed moet kijken of de groei volgt.

Werken met scenario’s

Een prognose met één lijn geeft schijnzekerheid. Reken daarom minstens één pessimistisch scenario door. Stel dat je in hetzelfde voorbeeld 30 procent minder nieuwe klanten haalt en de churn 3 procent per maand is in plaats van 2 procent. Dan gebeurt het volgende:

• eind maand 24 heb je ongeveer 87 klanten in plaats van 136;
• de kasstroom wordt in de eerste 24 maanden niet positief;
• in maand 21 is je kas op.

Dat verschil laat zien waarom scenario’s ertoe doen. In het basisscenario heb je geen nieuwe ronde nodig. In het pessimistische scenario moet je uiterlijk rond maand 12 tot 15 beginnen met fundraisen, of eerder ingrijpen in je kosten, bijvoorbeeld door de salesmedewerker later aan te nemen. Bepaal vooraf welke signalen je in de maandcijfers volgt en bij welke waarde je bijstuurt.

Veelgemaakte fouten

Top-down omzet. “De markt is € 500 miljoen, wij pakken 1 procent” is geen onderbouwing. Gebruik marktomvang om je ambitie te toetsen, niet om je omzet te voorspellen; zie TAM, SAM en SOM berekenen.

Te snelle groei in de eerste maanden. Verkooptrajecten duren langer dan je denkt, zeker bij zakelijke klanten.

Geen churn. Elke klant die vertrekt, moet je vervangen voordat je groeit.

Salaris in plaats van werkgeverskosten. Werkgeverslasten, pensioen en vakantiegeld maken een medewerker flink duurder dan het brutosalaris.

Omzet verwarren met kas. Betaaltermijnen, btw en vooruitbetalingen kunnen je kas weken of maanden laten achterlopen op je omzet.

De prognose niet bijhouden. Een prognose die je één keer maakt voor een pitch, heeft weinig waarde. Leg elke maand werkelijke cijfers naast je plan. Waarom dat vanaf het begin loont, lees je in financial discipline vanaf dag 1.

Hoe investeerders je prognose lezen

Investeerders weten dat je prognose niet uitkomt. Ze kijken vooral of je aannames logisch zijn, of je je eigen bedrijf begrijpt en of je weet hoeveel geld je nodig hebt tot je volgende mijlpaal. Kun je per aanname uitleggen waar die vandaan komt, dan is dat sterker dan een mooie hockeystick. Je prognose is ook de basis voor het bedrag dat je ophaalt en voor de waardering; zie hoe de waarde van je startup wordt bepaald en het stappenplan voor een investering ophalen. Welke financieringsbronnen bij welke fase passen, staat in startup-financiering per fase.

Zo werkt het bij ons

In onze Idea track werk je de financiële kant uit op basis van wat je test, niet op basis van een plan vooraf; eerst bewijs je het probleem en de betalingsbereidheid. In onze Startup track hoort een realistisch groeiplan richting een miljoen euro omzet bij de toelating, en sparren we in de coaching en expertsessies over cijfers en rapportage. Wat je moet hebben staan voordat je een accelerator ingaat, lees je in van eerste klanten naar accelerator.

Veelgestelde vragen

Hoe ver vooruit moet een financiële prognose voor een startup gaan?

Werk de eerste 12 tot 24 maanden per maand uit en daarna eventueel per kwartaal of jaar tot 36 maanden. Hoe verder vooruit, hoe onzekerder de cijfers. Investeerders kijken vooral naar de periode tot je volgende financieringsronde.

Wat is het verschil tussen een prognose en een begroting?

Een begroting is een vastgesteld budget waaraan je je houdt. Een prognose is een verwachting op basis van aannames, die je bijstelt als de werkelijkheid anders loopt. Startups werken vaak met een prognose die ze elke maand of elk kwartaal bijwerken.

Hoe bereken je runway?

Deel je huidige kas door je netto uitgaven per maand, de burn rate. Met € 150.000 in kas en een burn rate van € 15.000 per maand heb je tien maanden runway. Houd rekening met kostenstijgingen, zoals nieuwe medewerkers, want die verkorten je runway.

Wat is een bottom-up omzetprognose?

Bij een bottom-up prognose bouw je de omzet op vanuit concrete stappen: hoeveel prospects je bereikt, hoeveel klant worden, wat ze betalen en hoeveel er afhaken. Dat is beter te onderbouwen dan een top-down aanname als een percentage van de markt. Je ziet bovendien welke factoren je groei bepalen.

Welke scenario’s moet je doorrekenen?

Reken minstens een basisscenario en een pessimistisch scenario door, bijvoorbeeld met minder nieuwe klanten en meer churn. Zo zie je wanneer je geld op is als het tegenzit en wanneer je uiterlijk moet bijsturen of fundraisen. Een optimistisch scenario helpt om te bepalen wat je nodig hebt als je sneller groeit.